Performance du marché

Dans beaucoup d'entreprises aquacoles, le poste commercial est souvent le point le plus faible car, par définition, la base de l'activité de l'entreprise est la production.

La vente finale de produits avec une marge bénéficiaire est la clé de la réussite d'une entreprise et cela demande des connaissances sur

• le marché
• les clients
• les tendances des ventes
• les préférences des consommateurs

D'une manière générale, le secteur de l'aquaculture, quel que soit le produit, est dispersé géographiquement et se compose de sites très différents en taille et en capacité de production. Cette distinction, comparée au milieu de la pêche, montre que peu d'entreprises possèdent leur propre lieu de vente (comme une criée pour la pêche) pour écouler leurs produits.

Certains aquaculteurs ont préféré laisser la commercialisation à d'autres, perdant le contrôle de leurs produits et une marge bénéficiaire. De plus, les changements encourus sur les marchés dans les années 90 ont clairement montré l'importance que doivent porter les aquaculteurs dans leurs stratégies commerciales. Les entreprises doivent aujourd'hui insister sur les efforts commerciaux plus que par le passé, et aussi diversifier leur stratégie de vente.

En l'absence de plan marketing prédéterminé, l'entreprise devrait étudier le potentiel d'une association commerciale, l'utilisation de structures coopératives ou d'agences.

L'approche mercatique classique est clairement identifiée par les quatre « P »

Les aquaculteurs ont besoin d'accéder ou de réaliser leur propre étude de marché car les nouveaux produits sont développés et vendus sur le marché et les prix/produits sont concurrentiels. La concurrence augmente tout le temps tant au niveau de la filière que dans d'autres secteurs agro-alimentaires.

Plusieurs produits d'aquaculture, dont les espèces comme le saumon ou la truite, sont aujourd'hui en phase de maturité/saturation sur le marché. A ces stades, il n'est pas seulement important de promouvoir mais aussi de différencier les produits et d'augmenter leurs parts de marché.

Si la saturation du marché affecte les ventes, il est important de connaître la maturité du marché et des produits. Les actions et réactions sur les retours d'informations sont indispensables.

Questions

Certaines des questions qui doivent être posées sont listées ci dessous

Les produits

Avez vous pensé à la diversification/valeur ajoutée de vos produits ?
(Exemple : approvisionner en poissons de tailles différentes sur différents marchés).

Avez vous considéré les différentes étapes de mise en œuvre de produits de valeur ajoutée?
(Mise en valeur de la présentation de boite de conserve de thon pour prix de reférence)

Si un nouveau produit est créé:

• Les matières premières nécessaires sont elles disponibles dans l'entreprise?
• Devez vous faire appel à de nouvelles matières premières?
• La capacité de production de l'entreprise est elle suffisante?
• La demande sera t elle saisonnière?
• Les résultats permettront ils la consolidation ou l'expansion de l'entreprise?

• Existe-t-il des clients pour ce nouveau produit?
• Ces clients sont-ils identifiables?
• La demande est elle immédiate ou progressive?
• Des efforts supplémentaires sont ils nécessaires pour stimuler l'achat?
• Le nouveau produit soutient-il l'image de marque de l'entreprise sur le marché?

• Quels sont les critères du produit importants pour le consommateur?
• Le produit répond il à la demande du consommateur?
• Avez vous considéré tous les aspects dans la « décision d achat » du produit?
• L'emballage
• Le nom du produit
• L'image du produit
• Quel est le niveau de concurrence sur le marché, et quelle est la place du produit relatif au consommateur?

Point de Danger

Ayant conscience d'une concurrence de plus en plus féroce, il est impératif d'analyser les problèmes des prix bas réalisés dans un marché surapprovisionné.

Avez vous considéré:

• La taille actuelle du marché et son potentiel dans l'avenir?
• Qui est leader sur le marché, qui sont les concurrents?
• Quelles sont les tendances et les nouveaux segments porteurs?
• Avez vous des informations sur le marché – quantité, qualité et prix?
• Si vous vendez par l'intermédiaire de commerciaux externes à l'entreprise, demandez-vous des retours d'informations de la part de vos clients?
• Comment répondez-vous aux retours d'informations de vos clients/groupes commerciaux extérieurs à l'entreprise?

Formations compl é mentaires

Avez-vous besoin de formations complémentaires ?