IL MERCATO
La gestione delle vendite, in molte aziende ittiche può spesso rappresentare il punto più debole della catena poiché, per definizione, l'attività di base è la produzione.
Una vendita vantaggiosa del prodotto finale è la chiave del successo nel commercio e questi richiede la conoscenza circa
- Il mercato
- I clienti
- Il trend nella vendita del prodotto
- Le preferenze del consumatore
Parlando in generale, il settore di acquacoltura, qualunque sia il prodotto, è disperso geograficamente e comprende aziende molto differenti come dimensione e capacità. Questa distinzione, quando paragonata alla pesca, evidenzia che poche aziende godono di servizi locali comuni (quali le aste nei porti) per favorire le vendite.
Alcuni allevatori sono propensi a delegare la vendita a terzi e quindi perdere il margine supplementare di guadagno. Tuttavia, i cambiamenti di mercato osservati negli anni '90 indicano chiaramente l'importanza che gli allevatori devono dare alla strategia di vendita. Sempre più, rispetto al passato, le aziende devono investire nello sforzo di commercializzazione e diversificare la loro originale strategia di vendita.
In assenza di un Piano di Marketing predeterminato, l'azienda dovrebbe prendere in considerazione potenziali accordi commerciali, unirsi in cooperative od utilizzare agenzie specializzate.
Le classiche considerazioni di marketing sull'argomento riguardano la chiara identificazione delle cd. 4 P:
- Prodotto Il vostro prodotto / marchio / imballaggio
- Prezzo Prezzo base/ sconti / vendita in contanti / promozioni speciali
- Promozione Rappresentanti/ promozione delle vendite e pubblicità
- (Place) Distribuzione Distribuzione Locale/Regionale/Estera/ canali di distribuzione e servizi
Parecchi prodotti dell'acquacoltura, compreso specie quali il salmone e la trota, sono attualmente in una situazione di mercato maturo o saturo. In queste fasi, è non soltanto importante promuovere e fare pubblicità ma anche realizzare una differenziazione di prodotto ed incrementare la quota di mercato.
Inoltre bisogna tenere presente che, non appena vengono sviluppati e introdotti sul mercato nuovi prodotti sia il livello dei prezzi che i prodotti entrano in competizione, per questo motivo gli allevatori hanno bisogno di accedere o predisporre una ricerca del mercato relativa alla loro attività.
Il livello di competizione è sempre in aumento sia all'interno del settore dei prodotti ittici che all'interno dell'intero comparto agro-alimentare.
Domande
Condurre un'analisi di mercato (Ricerca di Mercato) è importante poiché consente l'imprenditore di riconoscere
a) quando i prodotti ed i mercati sono maturi e se la saturazione del mercato sta interessando la vendita del suo prodotto
b) Sono necessarie azioni e reazioni dell'azienda basate su precise informazioni e su una buona conoscenza del mercato e del prodotto .
a) Avete considerato:
- L'attuale dimensione del mercato ed il suo potenziale sviluppo?
- Chi detiene il mercato e da chi è costituita la concorrenza (chi sono i concorrenti sul mercato)?
- Quali sono le nuove tendenze e quali settori di mercato stanno emergendo?
- Avete sufficienti informazioni sul mercato: quantità, qualità e prezzi?
- Se commercializzate attraverso soggetti terzi, effettuate un feed-back del grado di soddisfazione del cliente?
Come reagite alle risposte (lamentele o apprezzamenti) dei venditori terzi e dei clienti?
b) Avete mai pensato a diversificare il prodotto o di aumentarne il valore ?
(ciò si potrebbe ottenere semplicemente producendo taglie differenziate per diversi mercati).
Avete considerato le ricadute conseguenti ad un aumento di valore?
(una migliore presentazione del pesce può far ottenere prezzi più elevati).
Alcune delle domande che ci si deve porre sono:
Prodotti
Se si sviluppa un nuovo prodotto:
- Le materie prime disponibili nell'azienda sono sufficienti?
- E' necessario approvigionarsi materie prime supplementari?
- L'azienda possiede la capacità produttiva necessaria?
- La richiesta sarà stagionale?
- Il nuovo prodotto provocherà un'espansione od un consolidamento dell'azienda?
Clienti
- I clienti attuali compreranno il nuovo prodotto?
- I nuovi clienti sono identificabili?
- La richiesta sarà immediata o a crescita lenta?
- Sono richiesti sforzi supplementari per stimolare gli acquisti?
- Il nuovo prodotto sostiene l'immagine di mercato dell'azienda?
Consumatore
- Quali sono gli attributi del prodotto importanti per il consumatore?
- Il prodotto risponde ai desideri del consumatore?
Avete considerato tutti gli aspetti che influiscono sulla decisione di acquisto?
- L'Imballaggio
- Il Nome del prodotto
- L'Immagine del prodotto
Chi sono i concorrenti e qual è la loro posizione rispetto al consumatore?
Punto critico
Dato che la concorrenza sta diventando più feroce, è di importanza fondamentale richiamare il problema della caduta dei prezzi nel mercato saturo.
Vedere check list
Prestazioni Di Vendita (Marketing Performances)
- Immssione di prodotti ittici sul mercato
- Introduzione al marketing
- Intraprendere ricerche di mercato
- Promozione del prodotto
- Sviluppo di nuovi prodotti