COMPETENCIA COMERCIAL

La función de marketing en muchas empresas centradas en la acuicultura puede ser uno de los puntos débiles en este tipo de empresas, ya que, por definición, la base de su actividad es la producción, más que la comercialización.

La venta rentable del producto final es la clave para el éxito de la empresa y requiere conocimientos sobre:

• El mercado
• Los clientes
• Las tendencias en las ventas de producto
• Las preferencias de los consumidores

En general, el sector de la acuicultura, cualquiera que sea el producto final, está geográficamente disperso y compuesto de piscifactorías de muy diferentes tamaños y capacidad. Esta distinción, cuando se compara con las pesquerías, significa que pocas empresas tienen una instalación compartida (tal como una subasta o lonja de puerto) que realice funciones de venta directa del producto.

Algunos piscicultores se han decantado por dejar el marketing a otras empresas perdiendo así parte del control y de los márgenes adicionales. No obstante, los cambios en el mercado observados en los años 90 muestran claramente la importancia de poner atención en las estrategias de mercado. Cada vez más, las empresas necesitan hacer esfuerzos en el marketing y diversificar su estrategia de ventas inicial.

A falta de un plan corporativo predeterminado de marketing , la empresa debería considerar las potenciales ventajas de acuerdos de coordinación en el marketing o el uso de agencias o estructuras cooperativas.

La consideración clásica en temas de marketing implica una definición clara de las 4 "P"

Algunos productos de acuicultura, incluyendo especies como el salmón y la trucha están en estos momentos en una situación de mercado saturado/maduro. En estos estadios, no solamente es importante promover ventas y hacer publicidad sinó también conseguir diferenciación de productos e incremento de cuota de mercado.

Cuestiones

Algunas de las cuestiones que necesitan ser contestadas son las siguientes

PRODUCTOS

Si se desarrolla un nuevo producto:

• ¿Existe materia prima adecuada disponible en la empresa?
• ¿Es necesario obtener materia prima adicional?
• ¿Existe capacidad de manufactura en la empresa?
• ¿Será estacional la demanda?
• ¿Se consolidará o expandirá la manufactura?

• ¿Comprarán el nuevo producto los consumidores?
• ¿Son identificables los potenciales nuevos clientes?
• ¿La demanda será progresiva o inmediata?
• ¿Se requerirán esfuerzos adicionales para estimular las ventas?
• ¿Apoyará el nuevo producto la imagen de la empresa en el mercado?

CONSUMIDOR

• ¿Cuáles son las cualidades del producto que son importantes para el consumidor?
• ¿Responde el producto a las necesidades del consumidor?
• ¿Se han considerado todos los aspectos de la política de ventas?
• Envase
• Nombre del producto
• Imagen del producto
• ¿Cómo está la competencia y cuál es la posición con relación al consumidor?

Además, cuando hay nuevos productos desarrollados y puestos a la venta, los precios y los productos compiten y los piscicultores necesitan hacer o tener acceso a investigación de mercado. La competencia se incrementa continuamente tanto dentro del sector como a partir de otros sectores de la tecnología de los alimentos.

Es importante ser capaz de reconocer cuando un producto o el mercado están maduros y si la saturación del mercado afecta las ventas del producto. Se requerirán acciones y reacciones basadas en informaciones y conocimientos sólidos.

Punto de peligro

Dado el hecho de que la competencia es cada vez más dura, es imperativo considerar los problemas de descenso de precios en mercados saturados.

Se ha considerado:

• El tamaño del mercado en la actualidad y su potencial de futuro
• Quien tiene el mercado y quien es la competencia
• Qué nuevas tendencias y qué segmentos de mercado están emergiendo
• Obtener la información sobre precios, calidades y cantidad
• Si se vende a través de marketing externo, ¿se tiene información del cliente?
• ¿Cómo se responde al retorno de informaciones procedentes de los clientes y mercados?
• se ha pensado en la diversificación del producto/valor añadido ? (esto podría ser una operación tan simple como suministrar remesas de peces de diferentes tamaños a mercados diferentes) . ¿se han considerado los pasos que serían precisos para dar valor añadido ? (la mejora en la presentación del pescado puede implicar una ventaja en el precio).

para la provisión de formación en actuaciones sobre el marketing

• colocación de productos del pescado en el mercado
• introducción al marketing
• iniciación a los estudios de mercado
• promoción de productos
• desarrollo de nuevos productos